OBIETTIVI

CONTENUTI

• La negoziazione di posizione e la negoziazione di principi
• Negoziare all’interno e all’esterno delle organizzazioni
• Convivere con obiettivi non compatibili nel breve periodo
• Gli aspetti di ripetitività e complessità delle negoziazioni all’interno delle organizzazioni
• Le aree fondamentali su cui esercitare lo sport negoziale (Relazione, Bisogni, Soluzioni, Fattori negoziali, Parametri, Alternative)
• I comportamenti facilitanti la gestione delle 6 aree fondamentali
• La preparazione delle negoziazioni
• La gestione degli aspetti economici e numerici delle trattative
• La preparazione di negoziazioni all’interno dell’organizzazione e all’esteno: differenze e punti comuni
• L’analisi dello scenario interno e dei gruppi di influenza
• L’analisi dello scenario esterno e dei gruppi di influenza
• La strategia delle concessioni

OBIETTIVI

CONTENUTI

• Trasmettere ai partecipanti quanto sia naturale l’influenza nella comunicazione tra soggetti diversi e mostrare loro i principi fondamentali per entrare velocemente in sintonia con i propri interlocutori, suddividere e distribuire gli argomenti, utilizzare lo stile persuasivo, il linguaggio figurato, le figure di pensiero e di parole e le espressioni tipiche da evitare.
• Sottolineare l’importanza della preparazione di una presentazione e della conoscenza dei propri interlocutori, costruendo la presentazione sulla base di tali informazioni.
• Far trovare ad ogni partecipante quali possono essere gli stili di persuasione che meglio si adattano alle caratteristiche personali e alle diverse tipologie di interlocutori

• Le tecniche di comunicazione persuasiva: Spesso al termine “persuasione” si dà erroneamente un significante negativo. La comunicazione persuasiva è un’arte che si basa su pilastri fondamentali, quali la scelta degli argomenti, lo stile comunicativo, l’ausilio delle metafore che hanno un forte impatto emotivo e la capacità di visualizzare ciò che diciamo attraverso la Comunicazione Non verbale.
• Comprendere gli schemi di pensiero: Gestire i propri interlocutori non è sempre cosa semplice, perché spesso ci si trova di fronte a diverse tipologie di soggetti, che possono essere persuasi più o meno facilmente. Ai fini della persuasione, è importante sviluppare una capacità empatica immediata che ponga il persuasore di fronte agli schemi e i  modelli di pensiero degli interlocutori.
• Gli stili di persuasione: Non esiste un unico stile di persuasione. Ogni persona può permettersi e rendere efficaci solo alcuni stili di persuasione.

OBIETTIVI

CONTENUTI

• Diffondere una metodologia per costruire/ricostruire la  visione della propria unità organizzativa
• Favorire il processo di coinvolgimento nello sviluppo di una  strategia sostenibile di unità organizzativa
• Migliorare la capacità di comprensione delle logiche individuali di  comportamento all’interno dell’organizzazione
• Favorire l’adozione di comportamenti che facilitino l’attuazione dei processi interfunzionali critici
• Stabilire un legame certo tra collaborazione individuale all’interno dell’organizzazione e competitività verso l’esterno
• Riflettere sulle regole di base che facilitano il funzionamento dei gruppi di persone
• Sviluppare le capacità di attivazione delle Persone
• Approfondire la conoscenza dei meccanismi di funzionamento dei gruppi in situazioni eccesso di pressione o di disincanto scettico.

• Leader come strateghi delle opportunitàqGli stili di Leadership
• La  visione e la strategia per dare significato al lavoro di gruppoqLa visione in rapporto all’unità organizzativa di riferimento
• La capacità di influenzare la visione e l’interpretazione della  realtà
• Framing/reframing: microideologia per affrontare cambiamenti e complessità
• Il legame tra visione dell’unità e valori del leader
• Obiettivi individuali e obiettivi organizzativi: un divario colmabile
• Definizione delle regole di base per la collaborazione
• Gestire i conflitti producendo risultati a breve
• L’adozione di condotte socializzanti e la diminuzione dei costi di transazioneqL’identificazione dei fattori di facilitazione della mobilitazione di un gruppo di Persone
• La relazione tra capacità di mobilitazione e leadership
• La ricerca del “terreno” (campo) adatto per la mobilitazione del proprio gruppo: elementi di politica dell’organizzazione